Marketing Digital en 2013: Medición en Ecosistemas Integrados

La llegada de un nuevo año es siempre un reto para las empresas, un buen momento para analizar que ha sucedido durante los últimos doce meses, para hacer balance de aquello que hemos hecho y de lo que hemos dejado sin hacer, y para tratar de entender hacia donde se mueve la industria, con el fin de buscar oportunidades, que sin duda van a ir surgiendo, y que bien canalizadas, definidas e integradas serán la semilla que ayudará a posicionarnos por encima de nuestros competidores. A continuación os dejo mi visión sobre la evolución que a nivel Estratégico-Tecnológico podría experimentar la industria online en 2013, una serie de cambios que podrían resumirse en: Integración On y Off – de lo Cuantitativo y lo Cualitativo -, Constante desarrollo de la Medición, la Gestión y la Optimización de oportunidades, riesgos y recursos, Clusterización y Entendimiento de comportamientos versus expectativas para abordar la Predicción, y Búsqueda constante del ROI (Retorno de Inversión)

 

- Audiencia de Internet en 2013

Durante 2013 seguiremos viendo crecimiento de la Audiencia de Internet así como del volumen de compras online, y al igual que en 2012, la penetración de dispositivos móviles (no sólo Smartphones y Tablets) ayudara a este incremento en número de usuarios y en intensidad de uso (volumen de datos consumidos por cada uno de nosotros). La capacidad de acceso al contenido de interés en cualquier momento y desde cualquier parte del Mundo está llevando a un uso mas intensivo de Internet desde este tipo de dispositivos por parte de sus usuarios, llegando incluso a su uso durante los momentos de compra, en el propio establecimiento o tienda, donde los usuarios comparan precios, buscan información adicional sobre un producto, o incluso leen experiencias y opiniones de otros usuarios.

Además, en 2013 veremos un incremento en el número de hogares con Televisiones conectadas a Internet, lo importante será tener acceso, tener capacidad para interactuar “de la misma forma” con el contenido de interés, independientemente del tamaño de la pantalla o dispositivo (forma de acceso y uso) desde el que cada usuario se conecta

- Medición: Consolidación de la Analítica Predictiva 

Durante 2013 veremos una continuación en el desarrollo de la Analítica y la Medición en el seno de las empresas. Veremos importantes mejoras en cuanto a Metodología y Herramientas de Medición así como surgimiento de nuevas Tools, mejoras dirigidas a entender de verdad aspectos cualitativos asociados a datos – integración de lo Cualitativo y lo Cuantitativo -, es decir, las herramientas permitirán entender el peso que cada acción táctica de nuestra estrategia tiene sobre cada uno de los clusters configurados, así como medir la correlación entre esfuerzos, y cuantificar el nivel de relación y vinculo emocional de cada usuario con la marca, lo que nos ayudara a adelantar la oferta a la demanda y a abordar la predicción de una forma mas madura

- Marcas y Marketing de Contenido

Durante 2012 algunas empresas han entendido la importancia del Marketing de Contenidos, lo que ha hecho que algunas de estas hayan empezado a destinar recursos para ello. En 2013 no solo se seguirá incrementando la inversión en Marketing de Contenido, sino que cada vez mas empresas empezaran a ser conscientes de la importancia de este como algo integrado dentro de la estrategia. Veremos pues un crecimiento en el número de empresas que crean su propias divisiones de contenidos, y por tanto que abordan con recursos internos y externos sus esfuerzos en generación de contenido, pero un contenido que busca la especialización, la conversación y un beneficio real y medible en función de los objetivos perseguidos, ya sean en términos de Branding, Coverage, Engagement, . . .

En 2013 veremos la Integración Contenido-PR-Social Media-SEO, y el ORM (Online Reputation Management), importante en general, se convertirá en una autentica necesidad para ciertas empresas y personas

- 2013 significara la diversificación de esfuerzos en Social Media

Durante 2011 y 2012 fueron muchas las empresas que empezaron a destinar inversión y recursos en Social Media, Facebook y Twitter básicamente, y también muchos los cambios que durante estos años han ido experimentando los distintos tipos de Plataformas Sociales, además de las nuevas que han ido surgiendo. Desde mi punto de vista Social Media puede ayudar a las empresas en cuanto a Branding, en cuanto a integración de servicios, en cuanto a primeras experiencias de potenciales clientes con una Marca, sus Fans, su Contenido . . ., en cuanto a Engagement, en cuanto a Fidelización a través de Promociones y Descuentos . . ., no como fuente de Ventas Directas, pero lo que es real e indiscutible es que cuando los Medios Sociales están integrados en la Estrategia de una empresa, y de forma correcta y coherente, su valor es alto y medible

Actualmente existen gran cantidad y variedad de enfoques y herramientas que ayudan a medir y entender el retorno de los esfuerzos desarrollados en Social Media, por tanto podemos decir que estamos empezando a entender que aporta realmente cada esfuerzo, cada plataforma . . . Durante 2013 los Departamentos de Marketing trabajaran en: definir correctamente los objetivos en función de códigos de comunicación e interacción de cada uno de los diferentes tipos de plataformas de Social Media existentes, en la diversificación estratégica de esfuerzos, y en la identificación de KPIs según esfuerzo y plataforma, es decir, durante 2013 veremos como muchas empresas se replantean su estrategia en Social Media

- Search. Importancia de la Búsqueda Local con connotaciones Sociales en función de la Geolocalizacion a Tiempo Real

En cuanto a Search nos enfrentamos a un año donde el volumen de búsquedas desde ordenador podrían estar cerca de llegar a un crecimiento plano o incluso de experimentar un leve decrecimiento, sobre todo en mercados mas maduros, pero en cambio veremos un fuerte incremento en las búsquedas hechas desde otro tipo de dispositivos (Smartphones y Tablets). Este escenario hará que el nivel de competencia en Search sea mucho mayor, y que el surgimiento de nuevas necesidades de búsqueda por parte de los usuarios pueda hacer que Google no sea la plataforma idónea en determinados momentos y para determinados tipos de búsquedas

Respecto a Search y Social SEO, el contenido ha sido, es, y seguirá siendo el rey, además de una pieza clave e imprescindible en el proceso de construcción de Marca, y durante 2013 veremos una evolución hacia la optimización real basada en relaciones en, con y entre los diferentes entornos sociales y en, con y dentro de los distintos tipos de plataformas de Social Media, un nuevo paradigma basado en la integración de on y off y entre lo cuantitativo y lo cualitativo con un enfoque claro hacia el Intelligence y la Web Inteligente

- Display Advertising: Consolidación del RTB (Real-Time Bidding) 

Durante 2013 se producirá la consolidación real del RTB (compra de impresiones a Tiempo Real), los Medios incrementaran el volumen de impresiones que destinan a esta nueva forma de contratación publicitaria y los Anunciantes incrementaran su inversión buscando impactos sobre perfiles concretos. De la misma forma en 2013 seguirá creciendo la inversión en la generación de impactos publicitarios basados en comportamiento (Re-Targeting y Re-Marketing)

En cuanto a la medición del rendimiento de las Campañas de Display Ad de forma aislada y de forma integrada, el año 2013 es clave, los anunciantes necesitan medir la correlación existente entre la publicidad y el resto de acciones que componen la estrategia, la influencia de esta sobre el trafico, las conversiones, experiencias, percepciones y recomendaciones, y saber en qué medida ayuda la publicidad a incrementar o mantener a lo largo del tiempo el volumen de búsquedas de una marca y sus productos en Motores de Búsqueda

Por ultimo 2013 traerá también mayor madurez a la Industria de la Publicidad, veremos cada vez más la integración real de Internet y Mobile en el Mix de Medios de las Campañas de Publicidad de los Anunciantes

- Mobile Marketing: Social-Local-Mobile-Comportamiento

Pese a ser España el segundo país del Mundo con mayor penetración de Smartphones, lo cierto es que durante 2012 el Mobile Marketing no ha madurado en nuestro país como se pensaba que podría hacerlo, y desde mi punto de vista 2013 podría suponer el desarrollo de nuevos modelos de negocio, aunque continuara la consolidación de los servicios freemium, es decir, descarga gratuita con modelo de pago in-app vía actualizaciones, up-gradings, suscripción . . .

Además durante 2013 veremos cómo las empresas centran sus esfuerzos en el desarrollo de Aplicaciones Móviles especificas dirigidas a públicos concretos. Y en cuanto a Mobile Advertising, durante 2013 veremos el surgimiento de nuevos formatos y formulas publicitarias

 

Que otras cosas viviremos el próximo año?

- Intentos para implementar Servicios de Pago en los distintos tipos de Plataformas Online

- Gran competencia entre los tres principales Sistemas Operativos para Dispositivos Móviles: Android, iOS, WindowsPhone

- Desarrollo del uso del HTML5

- Continuara el desarrollo del Cloud Computing centrado en la manera en que los usuarios accederán y almacenarán datos. El disco duro perderá peso para dejar paso a una nube de contenidos ubicados en la Red, a los que los usuarios tienen acceso ilimitado sin ocupar espacio en la memoria de sus equipos y/o dispositivos

- Interconexión de Sistemas buscando la construcción de Ecosistemas Integrados

 

Enlace de Interés: ¿Qué pasará en 2012 con el Marketing Online? Los expertos responden

 

Participación en el Libro Blanco del Comercio Electrónico

El pasado 18 de Julio se presentó en la Secretaría del Estado de Telecomunicaciones (Madrid) el “Libro Blanco del Comercio Electrónico”, se trata de una guía práctica sobre e-commerce para las pymes en la que he tenido el placer de participar. En el acto de presentación intervinieron Borja Adsuara, Director General de Red.es; Gema Campillos, Subdirectora General de Servicios de la Sociedad de la Información; Elena Gomez Pozuelo, Presidenta de adigital y José Luis Zimmermann, Director General de adigital

“El Libro Blanco del Comercio Electrónico” es una publicación coordinada por adigital, forma parte de las acciones puestas en marcha por el programa “¿Vendes en Internet?” impulsado por el SETSI a través de Red.es, y quiere ser un manual de utilidad y valor para quienes tienen presencia en Internet o se plantean tenerla, para aquellos que quieren explotar y quienes explotan Internet como canal de distribución de sus productos o servicios, y en definitiva para quienes quieran construir y ser parte activa de este Medio

La 2ª Edición del “Libro Blanco del Comercio Electrónico” ha sido reelaborada, junto con el Ministerio de Industria, por adigital tras identificar la necesidad de renovación y actualización del contenido de la versión anterior como consecuencia de la evolución que ha experimentado y está experimentando Internet. La versión final de la publicación, creada por adigital, pasó una última revisión por parte de Red.es y en la preparación del contenido de esta nueva versión hemos participado Profesionales del Mundo online y Expertos en Internet

* Ya puedes descargar el “Libro Blanco del Comercio Electrónico”, está disponible en http://www.vendeseninternet.es/vendes/ , página del programa impulsado por la Secretaría del Estado de Telecomunicaciones, y en http://libroblanco.adigital.org

 

A continuación os dejo mi aportación al “Libro Blanco del Comercio Electrónico”, contenido que fue entregado a adigital

 

1.- Marketing online: Atraer, convertir y retener

Internet es un Medio de Comunicación, un Canal de Distribución y un Medio de Interacción, en definitiva Internet es un Entorno de Relaciones Sociales complementario que debe tenerse en cuenta dentro de la estrategia global de cualquier empresa que opere en cualquier sector de actividad

Desde mi punto de vista no son muchas las empresas que de verdad tienen en cuenta este enfoque a la hora de definir su estrategia a largo, medio y corto plazo, lo que está haciendo que estas empresas pierdan las oportunidades que Internet les ofrece y dejen paso a “Puros Players Online” que si tienen un verdadero enfoque estratégico volcado hacia Internet

Toda empresa tiene una posición en el mercado, y la mayor parte de las estas tiene unos competidores, unos más agresivos, otros más metódicos, unos con más presupuesto, otros con menos recursos . . . pero todas las empresas tienen algo en común, y es que trabajan para incrementar sus ventas, para conseguir mayor cuota de mercado, minimizar sus costes y maximizar su ROI (Retorno de la Inversión). Es por ello que toda empresa debe plantearse unos objetivos, los cuales tienen que ser alcanzables y coherentes, debe definir su Publico Objetivo y “Cuore Target”, debe analizar qué Medios de Comunicación consume su Publico Objetivo y como lo hacen, para saber que peso tiene cada uno de estos dentro del Mix de Medios, incluido por supuesto Internet, y por último debe trabajar en el desarrollo de un Plan Estratégico que le permita alcanzar los objetivos fijados

La Estrategia es el conjunto de acciones tácticas donde unas alimentan a otras y todas se retroalimentan entre sí. Cuando hablamos de estrategia estamos haciendo referencia al medio y largo plazo, y cuando hablamos de táctica nos estamos refiriendo a corto plazo

La Estrategia Digital tiene que apoyarse en “Cuatro Pilares”: Branding, Traffic Acquisition, Social Media y Distribución

- Branding, incluye todos los esfuerzos dirigidos a acelerar el conocimiento de una marca y sus productos, a posicionar dicha marca y sus productos en la mente del  Publico objetivo al que se dirige y a posicionar empresa/marca/productos en un mercado. El proceso de construcción de marca se consigue con la presencia de esta en los momentos cotidianos, y las acciones online que ayudan en este proceso son: Campañas de Display Advertising o Campañas de Gráfica en Internet bajo modelo CPM (Coste por mil impresiones/impactos publicitarios), los esfuerzos en PR y las Promociones

- Traffic Acquisition o esfuerzos dirigidos a conducir Audiencia Cualificada a un Web Site, Plataforma de comercio electrónico . . . Dentro de este segundo pilar incluiríamos: las Campañas de Display Ad bajo modelo CPC (Coste por click) donde los anunciantes pagan una cantidad pre-negociada cada vez que se produce un click en las piezas publicitarias por parte de alguno de los usuarios online alcanzados, las Campañas de PPC (Price per Click) presencia de “anuncio” como enlace patrocinado en los resultados de las búsquedas hechas a través de palabras clave, frases . . por los usuarios en los diferentes motores de búsqueda y SEO que lo definiríamos como aquellos esfuerzos de adaptación a los criterios de los motores de búsqueda que llevados a cabo por un Web Site tienen como objetivo conseguir posicionar sus diferentes páginas en los primeros resultados de búsqueda de palabras claves, frases . . . relacionadas con su actividad y su contenido. Hoy día la presencia en Medios Sociales y la influencia en entornos de relación toman gran relevancia de cara al SEO

- Social Media. En este tercer pilar habría que hablar de la presencia social de las empresas en los Medios Sociales así como la optimización de dicha presencia (Cuando hablamos de Medios Sociales tenemos que matizar y diferenciar distintos tipos de plataformas de Social Media: Redes Sociales, plataformas de Microblogging, Foros, Blogs . . .), de las labores de Community Management y de los esfuerzos estratégicos dentro de estas plataformas (SMM o Social Media Marketing). Los Medios Sociales surgen fruto de un cambio de paradigma en el Medio Online donde el usuario pasó a ser actor principal del Medio Internet, ya que se le confirió otro rol, la capacidad de generar contenido, contenido susceptible de ser compartido por y dentro de los entornos de relaciones y de expandirse por toda la Red. Un aspecto realmente relevante en Social Media es pues la generación de contenido, pero una generación de contenido con un objetivo muy concreto, el de involucrar a Fans, Followers y/o seguidores en el discurso de la empresa con vista a conseguir conversación entre la empresa y sus usuarios

- Distribución. La distribución consiste en el acercamiento “físico”, y en el caso de Internet en el acercamiento “virtual”, de un producto, en la cantidad, lugar y momento concreto, a sus potenciales y actuales compradores y clientes. La clave no está en acercar el comprador actual y potencial y el cliente a la marca (INTERRUPCIÓN), la clave está en acercar la Marca y sus Productos a los potenciales compradores, compradores actuales y clientes para INTERACTUAR con estos. Dentro de este cuarto pilar se incluirían los esfuerzos basados en Marketing de Resultados como son los Programas de Afiliación, los cuales, bajo modelos CPL (Coste por Lead/Registro) y CPA (Coste por Adquisición/Conversión/Venta), se apoyan en los Publishers, cuyos compromisos consisten en dar visibilidad a los Productos incluidos en el Programa a través de diferentes acciones online con el objetivo de conducir Audiencia Cualificada al Web Site de la Marca, y su beneficio es un porcentaje del valor total de la compra hecha por un usuario, o una cantidad fija por cada Lead/Registro conseguido. También incluiríamos en este pilar los modelos de Distribución de Valor Añadido, Acuerdos con otras Plataformas de e-commerce, . . .

El objetivo perseguido por los “Cuatro Pilares” es posicionar la Marca en la mente de los potenciales compradores, de los compradores actuales y de los clientes, para que cuando surja en ellos la necesidad o deseo de adquirir un producto como el que ofrece esta Marca, la oferta de dicha Marca esté presente como opción de compra en el momento de la toma de decisión. Otros objetivos que persigue toda Estrategia Digital basada en los “Cuatro Pilares” son: Conducir Audiencia Cualificada, Identificar Fuentes de tráfico, Entender Comportamientos, Generar Registros y Conversiones, Fidelizar Clientes, Generar Engagement . . . y Medir Ratios. El paso siguiente pero integrado dentro de este enfoque estratégico es el Re-Targeting, el Re-Marketing, el Re-Messaging y el RTB (Real-Time Bidding), es decir soluciones Estratégico-Tecnológicas que permiten servir impactos publicitarios de calidad basados en comportamiento

Es importante entender que no es lo mismo un usuario de Internet que un usuario que visita nuestro Web Site, no es lo mismo un usuario que visita nuestro Web Site que un usuario que se registra, no es lo mismo un usuario registrado que un comprador, no es lo mismo un comprador que un cliente, no es lo mismo un cliente que otro que además es nuestro Fan en Facebook, Follower en Twitter, Seguidor de Google Plus . . . existen diferentes niveles de relación, y el objetivo perseguido por la Marca es ir mejorándolo con cada uno de los usuarios hasta conseguir la prescripción/recomendación en su entorno de relación

De esta forma y como resumen, destacar que toda empresa necesita diseñar una Estrategia dirigida a la Captación de nuevos compradores y una Estrategia dirigida a convertir compradores actuales en clientes satisfechos, es decir una Estrategia de Fidelización centrada en la retención de clientes

 

1.1.- Modelos de contratación publicitarios

Existen diferentes Modelos de Contratación Publicitaria, entre ellos destacaremos:

CPM (Coste por mil impresiones servidas). Modelo de contratación publicitaria a través del cual el anunciante paga una cantidad establecida cada vez que se generan mil impactos publicitarios

CPC (Coste por Click). Modelo de contratación publicitaria a través del cual un anunciante paga una cantidad fija cada vez que alguno de los usuarios alcanzados a través de una campaña de gráfica en Internet hace click en alguna de las piezas, independientemente del número de impresiones que se sirvan

CPL (Coste por Lead). Modelo de contratación publicitaria a través del cual el anunciante paga cada vez que un usuario es conducido a su Web Site y se registra en este

CPA (Coste por Adquisición). Modelo de contratación publicitaria a través del cual el anunciante paga cada vez que un usuario es conducido a su eStore/Plataforma de e-commerce y hace una compra

Además existen otros modelos de Contratación Publicitaria como Patrocinios, Integración de Contenido, por Tiempo (Fijo), “Eventos” Online . . .

 

1.2.- Parámetros de Medición del rendimiento de las acciones que componen una estrategia

CTR (Clickthrough Rate). Ratio que mide el porcentaje de clicks sobre impresiones servidas

CPC (Coste por Click) – Además de ser un modelo de contratación publicitaria, es un Parámetro de medición que indica el coste de cada click generado

CPL (Coste por Lead) – Además de ser un modelo de contratación publicitaria, es un Parámetro de medición que indica el coste de cada Lead conseguido

CPA (Coste por Adquisición) – Además de ser un modelo de contratación publicitaria, es un Parámetro de medición que indica el coste de cada venta que hemos conseguido

Ratio de la Visita al Registro – Porcentaje de Registros sobre total Visitas

Ratio de Usuario Único a Usuario Registrado – Porcentaje de Registros sobre total Usuarios Únicos

Ratio de la visita a la Compra – Porcentaje de Compras sobre total Visitas

Ratio de Usuario Único a Compra – Porcentaje de Compras sobre el total Usuarios Únicos

 

1.3.- Atraer

Todo Sitio Web tiene que llevar a cabo acciones dirigidas a conducir Audiencia a este, pero la realidad es que no sirve cualquier tipo de Audiencia, todos los esfuerzos en adquisición de tráfico que un Sitio Web desarrolle deben ir dirigidos a conducir Audiencia Cualificada. En este escenario podemos encontrar dos teorías:

- Cuanto mayor sea el volumen de Audiencia conducida a un Web Site mayor será la probabilidad de que los usuarios conducidos se registren o compren

- Cuanto mejor sea la Calidad de la Audiencia que conducimos a un Web Site mejor será el Ratio de Conversión a Registro y Compra

Desde mi punto de vista la teoría más correcta es la segunda, es decir, la estrategia de Traffic Acquisition a diseñar debe estar orientada a conducir Usuarios Afines a nuestro Web Site

 

1.3.1.- Fuentes de Tráfico

Las Fuentes de Tráfico de un Web Site son los distintos Sitios Web desde los que llegan las visitas de los Usuarios, y se denominan Referral Pages. La información sobre las Fuentes de Tráfico, además de sobre muchos otros aspectos, nos la facilita nuestra Herramienta de Site Centric, es decir, nuestra Herramienta de Analítica Web

Un porcentaje normalmente no muy alto de las visitas a un Web Site son Tráfico Directo, y dentro de este podemos diferenciar:

- Visitas Espontáneas, es decir visitas de usuarios que dado que conocen la dirección Web del Sitio Web que desean visitar, la incluyen directamente en el navegador para acceder a este

- Tráfico desde “Favoritos”, visitas que provienen desde los Favoritos de los usuarios, lo que significa que el Web Site en cuestión representa una referencia para estos, por eso que lo han marcado como tal, o que tuvieron una buena experiencia la vez o veces que accedieron

Un porcentaje alto de las visitas a un Web Site se producen desde los motores de búsqueda, es decir desde Google Search, Yahoo! Search, Bing, Ask, Yandex . . . gracias al interés de los usuarios de Internet en buscar información relacionada con el contenido y oferta de este

Un aspecto importante a destacar al hablar de Fuentes de Tráfico son las plataformas que permiten entre muchas otras cosas compartir los Marcadores Sociales, ya que estas también pueden ayudar a conducir Audiencia Cualificada

 

1.3.2.- Search

Según las principales Fuentes de Información en Internet, Search es la segunda Categoría online con mayor % Reach

El Reach es el porcentaje de Usuarios de Internet que visitan un determinado Web Site respecto al Total Población Internauta

Cuando hablamos de Search nos estamos refiriendo a Motores de Búsqueda, siendo servicios online que nos ayudan a localizar información de interés y nos enrutan hacia la Página Web que alberga/contiene dicha información

Dentro de las páginas de resultados de búsqueda de los principales buscadores encontramos dos tipos de enlaces: enlaces patrocinados y enlaces de orgánico

El SEM (Search Engine Marketing), consiste en Marketing en Motores de Búsqueda, y dentro del Search Engine Marketing hay que hablar de SEO por un lado y de Campañas de PPC por otro, pero lo correcto es que el enfoque estratégico que toda empresa debe abordar en Buscadores, tiene que incluir esfuerzos en SEO e inversión en Campañas de PPC, ya que aunque sean cosas aparentemente distintas, deben ir de la mano, tienen que complementarse y conjugarse, tienen que “hablarse y entenderse”

*  El SEO (Search Engine Optimization) es el conjunto de acciones y estrategias dirigidas a adaptar y optimizar un Web Site a los criterios establecidos por los motores de búsqueda, con el fin de conseguir posicionar dicho Web Site en las primeras posiciones de Orgánico de las páginas de resultados de búsqueda de determinadas palabras clave, combinaciones de palabras clave y/o frases. Cada buscador posee su propio sistema de clasificación de páginas con un algoritmo propio

Sin duda alguna Google Search es el buscador líder en España, en prácticamente todos los países de Europa, y en una gran cantidad de países a nivel mundial, y desde mi punto de vista hoy podríamos decir que el propio Spider de Google se ha convertido en un nuevo “público” para las empresas

*  Las Campañas de PPC consisten en la presencia de anuncios de una Empresa/Marca/Productos como enlaces patrocinados en las páginas de resultados de búsqueda a través de determinadas keywords (palabras clave), frases . . . El modelo de negocio de las Campañas de PPC es coste por click, el anunciante paga cada vez que un usuario pincha en su enlace patrocinado tras una búsqueda

Dentro de nuestra inversión en PPC tenemos que tener en cuenta varios aspectos:

- Selección de Palabras Clave

- Estructura: Campañas, AdGroups por Campaña y Listado de Keywords. El 70% del rendimiento de la inversión en PPC está en la estructura

- Anuncios: Headline (25 caracteres), Description line 1 (35 Caracteres), Description line 2 (35 Caracteres), URL Visible (25 caracteres) y Dirección de apunte o URL de destino

- El proceso de Optimización empieza a los pocos días de comenzar la inversión en PPC y no acaba nunca. La optimización puede representar el 30% del rendimiento de la inversión en Campañas de PPC

- Landing Pages, son páginas de aterrizaje a las que conducimos el tráfico tras los clicks en los enlaces patrocinados de las páginas de resultados de búsqueda. Los Landing Pages son páginas transaccionales, por lo que la clave está en el “Call to Action” y en la coherencia entre el mensaje que presentamos en el Anuncio desde el que se produjo el click y la información que desarrollamos y mostramos en los Landing Pages

- Los Reports o Informes permiten medir la evolución de las campañas así como resultados y rendimiento de la inversión, y por tanto ayudan en el proceso de toma de decisiones

 

1.3.3.- Programas de Afiliación

Los Programas de Afiliación son un modelo estratégico online basado en Marketing de Resultados

Dentro de los Programas de Afiliación hay que diferenciar tres partes involucradas:

- El Anunciante, que es el titular del Programa

- La empresa de Afiliación, que es la encargada de la Gestión del Programa de Afiliación

- Los Publishers, que son la parte activa dentro de los Programas de Afiliación. Los Publisher llevan a cabo esfuerzos online (Campañas de Display, acciones de emailing, esfuerzos en Search . . .) dirigidos a conducir tráfico al Web Site del Anunciante, y si cumplen los objetivos fijados (Registros y Conversiones normalmente, aunque en algunos Programas se incluye también Tráfico) percibirán la retribución económica acordada

Los pasos a dar para llevar a cabo el lanzamiento de un Programa de Afiliación son:

- Definición de las condiciones del Programa de Afiliación por parte del Anunciante

- Implementación de códigos de Tracking en el Web Site del Anunciante

- Selección previa, por parte de la Empresa de Afiliación, de los Publishers a los que invitar para formar parte del Programa de Afiliación

- Comunicación del lanzamiento del Programa de Afiliación así como de las condiciones de este a los Publishers seleccionados

- Recogida de materiales por parte de los Publishers

- Implementación y desarrollo de acciones por parte de los Publishers

- Medición de resultados y Optimización de Programa

 

1.3.4.- e-mailing

El e-mailing es un tipo de acción táctica de Marketing Digital y un método de Marketing Directo que consiste en el envío de correos electrónicos a usuarios de Internet registrados en bases de datos externas o internas de una empresa, es decir envío de correos electrónicos a compradores potenciales, compradores actuales y clientes

Desde el punto de vista legal, para que una empresa pueda llevar a cabo una acción de e-mailing, es necesaria la autorización por parte de sus destinatarios, de lo contrario el envío sería considerado Spam, y además se estaría violando la normativa vigente

El e-mailing surge como una evolución del tradicional mailing de Marketing Directo y representa una oportunidad para empresas y usuarios

El e-mailing es una de las acciones tácticas online más antiguas y testadas, y podemos diferenciar acciones de e-mailing dirigidas a la captación de nuevos compradores y acciones de e-mailing centradas en fidelización

De cara a la medición de los esfuerzos de e-mailing hay que diferenciar: Envíos, Aperturas, Clicks, Visitas, Registros/Conversones y Revenue

 

1.3.5.- Social Media Marketing

Según las principales Fuentes de Información en Internet, Social Media es la Categoría online con mayor % Reach. Casi el 98% de los Usuarios de Internet en España visitan o son usuarios registrados en alguno de los diferentes tipos de plataformas de Social Media (Redes Sociales, Plataformas de Microblogging, Plataforma para compartir contenido como Videos, Fotos . . . , Foros, Blogs . . .)

El Social Media Marketing (SMM) consiste en el desarrollo de esfuerzos estratégicos a través de los Medios Sociales, es decir combina los objetivos de Marketing en Internet  con Medios Sociales, pero además el Social Media Marketing incluye la gestión de la Reputación

Desde mi punto de vista la realidad que vivimos hoy es que los Medios Sociales son excelentes plataformas que ayudan a mejorar el “Engagement” con los diferentes públicos de una empresa, y de esta forma podríamos decir que hoy día Social Media en general y Redes Sociales en Particular son Relacionales no Transaccionales

 

1.3.6.- Redes Publicitarias y Campañas de Display Ad

Las Redes Publicitarias son empresas especializadas en la comercialización de espacios publicitarios en Internet. Las Redes Publicitarias son empresas encargadas de la explotación del inventario publicitario de aquellos Web Sites que previamente han incorporado a su Red tras la firma de un acuerdo que les autoriza a vender Campañas de Display Ad (Impactos publicitarios) en de dichos Sitios Web

Las Redes Publicitarias cuentan con su propio servicio de AdServing (en unos casos es interno y en otros es subcontratado a empresas especializadas) y han desarrollado y desarrollan tecnología que les permite monetizar las impresiones servidas en los Web Sites que comercializan, lo que les ayuda a optimizar la inversión que sus clientes (Anunciantes y Centrales de Planificación y Compra de Medios) llevan a cabo

La Redes publicitarias suelen trabajar bajo modelo de contratación publicitaria CPM (Coste por mil impresiones) o CPC (Coste por Click) y permiten a sus clientes incluir en sus campañas diferentes criterios de segmentación como Frecuencia, IP . . .

Las principales Redes Publicitarias en España son: Hi Media, Antevenio, ValueClick, Weborama y AdConion entre otras

 

1.3.7.- Comparadores de precio

Los comparadores de precio son servicios online que ayudan a los usuarios de Internet a encontrar aquellas tiendas que comercializan los productos/servicios que estos desean adquirir. Las características de este tipo de plataformas permiten al usuario comparar el precio al que las distintas tiendas online venden el/los productos que buscan, ofreciéndoles la posibilidad de acceder a estas con un solo click

El Modelo de negocio con el que trabajan los Comparadores de Precio es CPC (Coste por Click), es decir, aquellos anunciantes interesados en invertir en este tipo de servicios online no pagan por aparecer en los resultados de las búsquedas de producto hechas por sus usuarios, sino que los anunciantes pagan por tráfico real conducido a su eStore, o lo que es lo mismo, pagan cada vez que un usuario hace click en el enlace de alguna de las tiendas que aparecen puesto que ofrecen el producto que busca

 

1.4.- Convertir

Las Conversiones representan el número de usuarios que cumplen con un objetivo dado

Una vez hemos conducido Audiencia Cualificada a alguno de los Landing Pages, a alguna de las páginas de un Web Site, a la eStore . . .  gracias a alguna de las acciones tácticas de nuestra estrategia, el siguiente paso es conseguir que estos se registren o adquieran alguno de los productos/servicios ofrecidos

La Conversión es pues el porcentaje de la Audiencia de un Web Site que finaliza con éxito el proceso de Registro o Adquisición  de los Productos o Servicios ofrecidos

Dentro de la Conversión existen una serie de factores que en mayor o menor medida gestionamos y que sin duda alguna debemos tratar de Medir y Controlar, como son: la Calidad de la Audiencia, la Reputación Online, el Revenue Management y la política de precios, la seguridad y fiabilidad en el uso de la información de carácter privado, la credibilidad de la marca y sus productos, la usabilidad del Sitio Web y el contenido

 

1.4.1.- Medición

La Medición no es una oportunidad que ofrece Internet, la Medición es una necesidad que permite a los anunciantes optimizar sus Recursos Económicos, Tecnológicos y Humanos

Para poder medir correctamente en Internet no sólo es necesario contar con una herramienta de Analítica Web: Google Analytics, OMNITURE, Site Census de Nielen . . ., sino que además es necesario trabajar  con una herramienta que permita Medir el Rendimiento de la Estrategia en su conjunto, no de las diferentes Acciones Tácticas de forma aislada

Cuando hablamos de Conversiones en Internet, es muy importante diferenciar distintos tipos en función de cómo se producen:

Conversiones de Post-Click o Post-Click Conversions

- Conversiones Directas o Direct Conversions. Conversiones que se producen como paso siguiente a un click en una pieza, a un click en un enlace del resultado de búsqueda (SEO o PPC) . . .

- Conversiones Indirectas o Post Conversions. Conversiones que NO se producen en una primera visita tras un click en alguna de las piezas de una Campaña de Display, enlace del resultado de una búsqueda . . ., sino que son conversiones que se producen en una segunda, tercera . . . visita independientemente de cuál sea la fuente del último click o acción táctica que recondujo al usuario. La clave es la Identificación del usuario, lo que es posible gracias a la COOKIE 

Conversiones de Post-View o Post-Impression o Post-View o Post-Impression Conversions son Conversiones producidas en usuarios que previamente fueron impactados por alguna de las piezas de las campañas de Display, esfuerzos de emailing . . . pero que no hicieron click en el momento del impacto, en el momento en que fueron alcanzados

Un porcentaje alto de las Conversiones de Post-View tienen como último Click Motores de búsqueda (básicamente Google), y un porcentaje de las Conversiones de Post-Click (Directas e Indirectas) se producen en usuarios que fueron previamente impactados por Campañas de Gráfica en Online Media. Es decir que existe una relación matemática entre las distintas acciones tácticas de una estrategia

 

1.4.2.- Usabilidad

La Usabilidad es una disciplina que analiza cómo debe ser el diseño de un Web Site para que sus usuarios puedan interactuar con su contenido de forma sencilla, cómoda e intuitiva

El principio básico a seguir a la hora de abordar el diseño de un Sitio Web “usable” es trabajar en un diseño centrado en el usuario, es decir un diseño para y por el usuario, en contraposición a lo que podría ser un diseño centrado en la tecnología, u otro centrado en aspectos creativos o de originalidad

Un elemento clave dentro de la usabilidad es la Arquitectura de la Información, o lo que es lo mismo, Estructura y Jerarquía del contenido de un Web Site así como accesibilidad a este

Dentro del concepto de usabilidad existe una serie de términos que lo acompañan, términos que por tanto representan aquellas características que deben diferenciar un Web Site para que este sea considerado “usable”

-  Fácil de encontrar

- Útil para el Usuario

- Persuasión en lo usable

-  Accesibilidad al Sitio Web por parte de personas discapacitadas

-  Accesibilidad al Web Site independientemente del dispositivo utilizado

 

1.4.3.- Re-Targeting, Re-Marketing, Re-Messaging y RTB

Una vez hemos conducido Audiencia Cualificada a un Web Site gracias a las distintas acciones de nuestra Estrategia, recurrimos a la Herramienta de Analítica Web y a la Herramienta de Medición del Rendimiento de nuestra Estrategia y de las acciones tácticas que la componen, la cual está “conectada” con los AdServers, para entender el comportamiento cuantitativo de las visitas y usuarios, lo cual nos permitirá fijar nuevos objetivos basados en el entendimiento de comportamientos, y de esta forma lanzar acciones dirigidas a re-conducir usuarios a dicho Web Site

Para que esto sea posible necesitamos adaptar tecnológicamente el Web Site mediante la implementación de Códigos/Píxeles (de segmentación y de conversión), integrar todas las acciones y trabajar con la cookie depositada en los dispositivos de los usuarios

- El Re-Targeting consiste en la generación de Impactos Publicitarios de calidad (basados en comportamiento) a aquellos usuarios que tras un click en alguna de las acciones tácticas de nuestra estrategia, o gracias a una visita espontánea, . . . accede a alguno de nuestros Landing Pages, visita nuestro Web Site, Plataforma de e-commerce . . .  e interactua “se comporta”

- El Re-Marketing consiste en la generación de Impactos Publicitarios de calidad a aquellos usuarios que hicieron click en los Enlaces Patrocinados de los Resultados de búsqueda. Esta solución permite vincular los esfuerzos de un anunciante en PPC y en Display Advertising

- El Re-Messaging consiste en el envío de correos electrónicos con una oferta/información concreta basada en comportamiento pasado, a las direcciones de email de aquellos usuarios registrados de los cuales, conociendo su comportamiento, buscamos reconducirles con el fin de conseguir conversiones

- RTB (Real-Time Bidding). Compra de impactos publicitarios a tiempo real tras la Valoración, también a tiempo real, de la impresión/Impacto Publicitario en función del perfil del usuario (Datos), la calidad del Site (Quality Scoring) y su precio y puja por parte del anunciante/anunciantes. El RTB es un modelo totalmente diferente a como hemos visto hasta ahora la Compra-Venta de Medios, ya que hace posible que cada impresión/impacto sea considerado y valorado de forma individual e independiente

Dentro del Real-Time Bidding hay que hablar de distintos tipos de plataformas: SSPs (Oferta: Soportes y Redes), DSPs (Demanda: Anunciantes y Agencias) y Ad Exchanges

 

1.4.4.- Aspectos que ayudan a generar conversiones desde las diferentes fuentes de tráfico

- Centrar nuestros esfuerzos estratégicos y tácticos sobre usuarios de Internet afines a nuestro Público Objetivo

- Conducir Audiencia cualificada a nuestro Web Site

- Utilizar Landing Pages como páginas de aterrizaje de los clicks en los diferentes esfuerzos tácticos

- Coherencia entre el mensaje que presentamos en el momento del Impacto e información contenida en la página de destino después del Click

- Call to Action

- Usabilidad

- Análisis del Comportamiento

- Re-Impactos basados en Comportamiento

 

1.5.- Retener

Uno de los esfuerzos más importantes, pero a veces más olvidados, es la Retención de Audiencia, y en este punto es importante aclarar que no es lo mismo la Retención que la Fidelización

La Retención de Audiencia consiste en los esfuerzos dirigidos a incrementar en el tiempo nuestra relación con aquellos Usuarios de Internet que visitan nuestro Web Site

Para hablar de Retención de Audiencia hay que entrar en conceptos básicos de Analítica Web, y de esta manera definiremos:

- Tasa de Rebote (Bounce Rate), porcentaje de visitas que abandonan un Web Site después de haber visitado tan sólo una página de este. La Tasa de Rebote es un indicador de la Calidad de la Audiencia que estamos conduciendo a un Web Site y de la capacidad que tiene este Sitio Web de mover los usuarios a la acción. En la mayor parte de los casos la tasa de Rebote está en torno al 30%

- Tasa de Retención de Audiencia, porcentaje de Usuarios de Internet que sigue visitando o usando un determinado Web Site

- Visitas Recurrentes/Nuevas, volumen de usuarios que visitan nuevamente un Web Site frente a aquellos que solo han accedido una vez

 

1.5.1.- Cómo fidelizar al Cliente

Desde una perspectiva estratégica no es lo mismo un comprador que un cliente, existe una diferencia importante entre ambos, y es la relación de fidelidad hacia la marca y su/s producto/s implícita en los clientes

La fidelización es un factor clave para el éxito de las empresas, ya que la retención de los mejores clientes permite incrementar ventas así como mejorar la rentabilidad y el beneficio

Existe gran cantidad de bibliografía con diferentes teorías sobre la Fidelización de Clientes, pero desde mi punto de vista todo proceso de Fidelización se centra en tres etapas:

- Ganarse la confianza del comprador

- Estrechar la relación con compradores

- Y premiar la fidelidad con recompensas económicas y emocionales

¿Cuáles son las claves de la Fidelización de clientes? 

- El cliente es el centro alrededor del cual giran las actividades de todos los Departamentos de una empresa

- Tener gran conocimiento de los compradores y clientes, lo que nos permitirá desarrollar correctamente y con éxito esfuerzos dirigidos a la Fidelización

- Trabajar con una Base de Datos que contenga toda la información y lo más detallada posible

- Localizar e identificar aquellos compradores y clientes que son más rentables para la empresa, ya que sobre ellos dedicaremos los esfuerzos reales de Fidelización

- Mejora continua del producto y servicio para ofrecer mayor valor

- Generar confianza a través de Calidad de Servicio, Credibilidad, Brand Awareness, Garantía, Seguridad, Honestidad, Responsabilidad . . ., en resumen, interés por los compradores y clientes buscando un beneficio mutuo

- Esfuerzo dirigido a la construcción de vínculos sólidos a largo plazo

- Enfoque hacia la Satisfacción del cliente y su Medición

- Superar las expectativas del cliente prestando nuevos servicios que nos diferencien de nuestra competencia

- Trato especial al cliente (Exclusividad) de manera que consigamos que se sienta diferente del resto de compradores

- Servicio de Atención al Cliente de calidad ofreciendo información y asesoramiento para su interés

- Personalización de la oferta y promociones

- Desarrollo de Políticas de Comunicación dirigidas a mejorar su percepción y conseguir su recomendación

 

1.5.2.- Atención al cliente

El Servicio de Atención al Cliente es el conjunto de actividades relacionadas entre sí que ofrece un fabricante o distribuidor a sus compradores o clientes para garantizar un asesoramiento continuo sobre el correcto uso del producto o servicio que han adquirido

El Servicio de Atención al Cliente tiene que tener pura vocación de servicio ya que puede ser una herramienta eficaz que ayudará a la Fidelización si se gestiona de forma adecuada

El Servicio de Atención al Cliente puede ofrecerse a través de:

- Teléfono. El coste de la llamada debe ser asumido por la empresa y no por el cliente

- Dirección de correo electrónico

- Mensajería Instantánea (IM)

- Redes Sociales y otros tipos de plataformas de Social Media

El Servicio de Atención al cliente debe estar en constante mejora y las personas responsables de esta tarea deben tener un profundo conocimiento sobre los productos/servicios que comercializa su empresa

El Servicio de Atención al Cliente debe incluir un pequeño cuestionario al final del proceso ya que permitirá a la empresa conocer al grado de satisfacción tras la resolución de la incidencia, además generará confianza y seguridad a los clientes, lo que está directamente relacionado con su percepción. El Servicio de Atención al cliente, si está bien gestionado, reforzará la percepción hacia la marca y sus productos

 

1.5.3.- Permission Marketing

El Permission Marketing o Marketing de Permiso es una técnica de Marketing con una cierta orientación al Marketing Personal, es decir una orientación al Marketing One to One, que entronca con la filosofía del Customer Relationship Management (CRM)

El Permission Marketing hace referencia a la necesidad de contar con la autorización (permiso) de los usuarios (futuros receptores) para poder llevar a cabo el envío de información comercial (Publicidad) sobre un producto o servicio

El propio principio del Permission Marketing enriquece la dinámica, ya que serán personas interesadas en un producto o servicio concreto las que recibirán la oferta comercial

El Permission Marketing se opone al Marketing de Interrupción y busca un acercamiento a perfiles concretos a través de una oferta personalizada de valor

El Permission e-mail Marketing es un complemento necesario dentro de una estrategia digital basada en los “Cuatro Pilares”, es la fórmula más eficiente para realizar acciones de Marketing Directo, y es además el camino perfecto para mantener una relación personalizada con los compradores y clientes a lo largo de toda la relación comercial

 

Mesa Redonda sobre Marketing Digital en SIMO Network 2011

La semana pasada (4 – 6 de Octubre) se celebró en Madrid el SIMO Network 2011 (Feria Internacional de Servicios y Soluciones TIC para Empresas), organizado por IFEMA, Feria de Madrid

hayCANAL.com, portal exclusivamente online dirigido a distribuidores del canal de distribución estuvo presente, y no solo como expositor y colaborador de la feria, sino que además organizó una Mesa Redonda sobre Marketing Digital en la cual participé y en la que hablamos sobre Modelos de Distribución en Internet, sobre SEO, Display Ad, Campañas de PPC, Social Media . . . y el rol de Fabricantes, Mayoristas y Distribuidores

Os dejo el Video:  Mesa Redonda de Marketing Online en SIMO Network 2011

Marketing Intelligent: Inteligencia artificial

Se denomina inteligencia artificial (IA) a la rama de las Ciencias de la Computación dedicada al desarrollo de agentes racionales no vivos

El hombre siempre se ha esforzado por conocer el mundo, y sobre todo por comprenderse a sí mismo y a los demás, por conocer la razón de ser de las cosas, para ponerlas nombre, cuantificarlas y cualificarlas; y hoy día, que creemos conocernos, nos estamos orientando hacia el desarrollo de una inteligencia artificial, una inteligencia superior a la humana, donde la tecnología, el pensamiento, Internet, los algoritmos, las redes neuronales, la generación de contenidos por parte de los usuarios, el cambio en los estilos de vida de las personas así como de mentalidad en cuanto a aquella parte de intimidad y privacidad que estamos dispuestos a compartir. . . y las relaciones existentes entre todo ello, son los primeros enfoques y movimientos hacia un ambicioso reto que algunos calificarían de ciencia ficción 

Los primeros filósofos se preocuparon por el estudio del alma, pero tenían grandes controversias entre lo corporal y lo espiritual. Con Aristóteles aparece el concepto de mente humana además de otros aspectos que hoy están directamente relacionados con la Psicología, es decir, sensaciones, memoria, motivación, percepción, …. Después de Darwin y Wundt, ya en los tiempos contemporáneos, se habla de conducta. La Psicología contemporánea es definida como el estudio científico de la conducta externa -que tiene un efecto directo sobre el ambiente- y la conducta interna -que puede o no influir en la conducta externa- de los organismos vivientes . Además definiríamos la conducta como conjunto de actos de un organismo que pueden ser observados, objetivamente registrados y estudiados

Lo sensible y lo inteligible

La motivación, la percepción, la emoción, la personalidad, . . .  son observados y analizados a través de la conducta

Las pautas de comportamiento están influidas por patrones culturales, sociales, religiosos y políticos

 

De la web semántica a la web inteligente

Si nos paramos a pensar, podemos observar que los pasos que estamos dando para tratar de crear esa inteligencia artificial tienen cierta relación con las distintas etapas por las que pasó las Psicología hasta ser/reconocerla Ciencia y separarla radicalmente de la Filosofía y la Psiquiatría 

Comparando las etapas de la Psicología con los pasos que hemos dado y estamos dando, y buscando esa relación de similitud, vemos como en un principio se produjo un desarrollo no alineado de hardware – software – infraestructura (incompatibilidades necesitadas de adaptación) comparable a los primeros planteamientos filosóficos sobre cuerpo-alma-vida. A continuación vino el surgimiento de las tecnologías de la Información y el nacimiento de Internet como Medio de comunicación y Canal de distribución directamente relacionado al concepto de interactividad, en paralelo el desarrollo e implantación de la telefonía móvil, seguido de un cambio de paradigma en el Medio Online donde el usuario ha pasado a ser un actor principal, un generador de contenidos (el pueblo es el verdadero dueño de la lengua, y a través de esta se comunica/se comporta, manifiesta emociones, sensaciones, percepciones . . .), y esto es comparable a la segunda etapa de la Psicología marcada por lo experimental donde se entiende al hombre como un elemento de un determinado ambiente social, un ser espiritual, dotado de inteligencia, voluntad propia y de imaginación creadora 

y ahora, cual es el siguiente paso???, hacia donde nos dirigimos???

Los usuarios de Internet en general tienen sus propios hábitos de navegación, hábitos de navegación que normalmente repiten; es la necesidad de información o el interés por esta lo que les mueve a los buscadores -en España y a Google un 95% del total audiencia Internet- , pero la realidad es que en muchas ocasiones es difícil localizar a través de los buscadores la información concreta que buscamos, la información que realmente nos interesa -para buscar en Internet hay que tener cierto criterio-. Los usuarios más avanzados ya tienen sus Web Sites de referencia, acceden a ellos cuando necesitan algo y porque normalmente encuentran respuestas, además tiene habilitados accesos (a través de diferentes herramientas) a sus contenidos de interés, pero obviamente también hacen búsquedas en Google y otros buscadores para localizar la información deseada/necesitada, información que además comparten en su entorno y expanden por la red. Es importante añadir que el heavy user suele identificar los resultados de SEM como publicidad, y su conducta habitual es la de profundizar en la parte de orgánico, resultados naturales (SEO), -según los estudios de “eye tracking en search” son las tres primeras posiciones las que tienen 100% de visibilidad, y por tanto mayor probabilidad de generar clicks, y más expectativas en traffic acquisition

El escenario óptimo y al cual nos encaminamos es a la accesibilidad a los contenidos de interés durante la navegación habitual de cada uno de nosotros, sin necesidad de llevar a cabo la acción de búsqueda (evolución del comportamiento de los usuarios en Search), y para que esto sea una verdadera realidad, la sofisticación de la tecnología así como  la cantidad y calidad de información de cada uno de nosotros que hay que manejar y con la que hay que contar, es altísima, y en este aspecto las Redes Sociales y otro tipo de plataformas de Social Media van muy por delante. Pongamos como ejemplo el caso de Twitter, hoy día es probablemente el líder en búsquedas a tiempo real

Cada vez es más habitual oir hablar de Intelligent, de clustering, de behavioral targeting, de Re-targeting, de plataformas de Marketing Intelligent, de buscadores inteligentes, de la Web 3.0 . . ., y en este escenario entra a ocupar un papel fundamental la accesibilidad a Internet desde Mobile combinado con la posibilidad de conocer la ubicación espacio-temporal de los usuarios a tiempo real. Desde mi punto de vista estamos en las puertas de una nueva madurez del Medio Online, donde prima y se da por hecho la accesibilidad al contenido de interés desde cualquier parte del mundo, -ya no es necesario estar en un sitio con un ordenador conectado a través de una conexión del tipo que sea para poder navegar de forma satisfactoria por Internet-, y este avance, aún en pañales en cuanto a penetración, será una aportación de gran valor en ese reto de creación de una inteligencia artificial

Como podría ser el futuro próximo???

* Plataformas capacitadas para procesar a tiempo real información cuantitativa y cualitativa de cada uno de los usuarios 

* Alianzas, herramientas y aplicaciones que permitirían cruzar la información dinámica que se almacenaría de cada usuario en diferentes bases de datos 

* Una tecnología integrada en la vida de cada usuario, que permitiría adelantar la oferta informativa, comercial, de entretenimiento . . . a la demanda, porque conoce la personalidad del usuario, sus sensaciones, motivaciones, percepciones, necesidades y deseos, . . .  gracias a la información que almacena, vincula, comparte, combina . . . sobre vivencias del pasado y experiencias diarias de su presente, del de su entorno, de los perfiles afines e él (extrapolación de comportamientos) . . . es decir, información realmente valiosa que a nivel estratégico nos permitirá:

          – Tomar decisiones partiendo de información relacionada de los datos cuantitativos y cualitativos que arrojan las diferentes fuentes de información (internas, externas, primarias, secundarias y terciarias) por usuario

          – Configuración real a nivel cuantitativo y cualitativo de nuestro target, con capacidad de hacer estimaciones con tendencia a la perfección

          – Generar por parte de la marca relaciones y tomas de contacto de valor, tomas de contacto partiendo de información comportamental  objetiva de los diferentes públicos

          – Evolución en el discurso, en  la comunicación que tenemos con nuestros clientes/usuarios, potenciales clientes, . . . es decir con los distintos púbicos. Evolución en función de cómo ha sido su relación con la marca en el pasado y como es en el presente, y en función de esto y cruzado/vinculado con un histórico dinámico de otros usuarios,  decidir tono, forma, mensaje y canal

          – . . . es decir, estrategias personalizadas gracias a la aportación de las diferentes Disciplinas que, bajo una filosofía de relación Multi-Disciplinal y a través de un lenguaje común y universal  permitan predecir comportamientos y adelantar la oferta a la demanda alcanzando los resultados estimados 

* El resultado podría ser una simple página 100% personalizada para cada usuario, a la que se accedería desde diferentes tamaños de pantalla (a través de un Móvil, un PC, otros dispositivos . .  .) y en la que podría encontrar: la solución a todos sus problemas actuales presentados por relevancia, gravedad . . .  incluso discriminando los que puedo retrasar o me interfieren en la solución de uno más trascendental , las respuesta a todas mis inquietudes, compañía “artificial”, libertad, tipo de entretenimiento para hoy que has tenido o no un día de mucho trabajo, . . .

 * La vinculación de la robótica con la inteligencia artificial

 * Robots a medida que aprendan y reproduzcan conductas observables

e-commerce

Se entiende por e-commerce o comercio electrónico toda compra que se hace a través del Internet independientemente del Medio de Pago que se utilice 

El volumen de negocio que generó el e-commerce en España en el año 2.009 a través de entidades de Medios de Pago es de unos 5.300 millones de Euros

Según el Informe sobre Comercio Electrónico en España llevado a cabo por la CMT (Comisión del mercado de las Telecomunicaciones), las diez ramas de actividad con mayor porcentaje de volumen de negocio son:

las diez ramas de actividad con mayor porcentaje de volumen de negocio

Sin duda alguna el fin último que persigue el Marketing es la venta. En Marketing la suerte no existe, es el cuidado de los detalles. El sentido común y la experiencia ayudan a hacer Marketing  “a ciegas”,  pero la tecnología aplicada al Marketing nos permite ver mejor lo que está pasando y aprender a vender mejor, porque medimos, y la realidad es que no podemos controlar aquello que no medimos

Al igual que en planteamientos estratégicos más tradicionales se hablaba de un producto concreto dirigido a un determinado tipo de cliente,  su precio, distribución y promoción, con el paso del tiempo y el surgimiento de las nuevas tecnologías nació Internet y por tanto un nuevo canal de distribución. Pero además el cambio de paradigma en el propio Internet que hemos vivido y vivimos, ha producido una evolución en el propio comercio electrónico, pasando de ser un nuevo medio, una nueva forma de encontrar nuevos clientes y nuevas ventas, a entender conceptualmente el e-commerce como gestión de la relación con los diferentes tipos de usuarios y sus percepciones

Existen diferentes tipos de usuarios que visitan nuestro Web site y se interesan de diferente forma, en mayor o menor medida, por nuestros productos o servicios. De todos estos diferentes tipos de usuarios podemos generar grupos en base a sus pautas de comportamiento y navegación, por lo que podemos decir que el e-commerce gestiona relaciones utilizando herramientas sofisticadas que le permiten conocer a tiempo real parámetros afectados por variables controlables

 Un menor volumen de audiencia puede generar el mismo número de conversiones si la audiencia que conducimos a un Web Site es audiencia cualificada, audiencia cualitativamente afín

Si analizamos la relación que hay entre las conversiones (ventas) y el volumen audiencia de un Web Site, encontramos a nivel estratégico dos posturas, una primera centrada en lo cuantitativo – si conducimos más volumen de audiencia a un Web Site existirá mayor probabilidad de generar conversiones a ventas -,  lo cual desde mi punto de vista no es del todo real, y una segunda que se concentra en aspectos cualitativos y en el engagement, es decir en la relación que hay entre la calidad de la audiencia que conducimos a un Web Site, las veces que nos visitan, por qué se interesan, y el tiempo que pasan consultando nuestro contenido, y el rating (ratio de conversión de la visita a la compra)

Una vez hayamos llevado a cabo la configuración de los grupos de  usuarios, los hayamos definido y “puesto nombre” (variables que lo definen, razón de ser de la agrupación), e identificado los grupos  potencialmente más rentables, el siguiente paso es destinar inversión para localizar estos perfiles en Internet, conducirlos a nuestro Web Site y medir – en su sentido más amplio – comportamientos en general y conversiones en particular

Los cuatro pilares del comercio electrónico

Los cuatro pilares del e-commerce son : Branding, Search, Distribución y Social Media

Los cuatro pilares del e-commerce

* BRANDING/BRAND AWARENESS

Si una marca y sus productos no son conocidos nadie se interesará por ellos

Tenemos que dotar a la marca de una personalidad, unos valores y unos conceptos que la definan

El reto es posicionar la marca en la mente de los usuarios para que en el momento que surja necesidad o deseo, nuestra marca sea una o la alternativa

Branding – Visitas espontáneas

1.-Relación Branding – Search, Incremento de volumen de búsquedas de nuestra marca en los buscadores, en Google

2.-Relación Branding – Distribución, Mejora del reconocimiento de nuestra marca y productos

3.-Relación Branding – Social Media, WOM, opiniones y comentarios sobre una marca y/o sus productos, publicados por los usuarios de Internet en foros, blogs . . .

* SEARCH

En search el grueso de las ventas vienen de las búsquedas por marca, las Keywords genéricas representan tráfico con un bajo porcentaje de conversiones directas

Las Post-conversions. Las keyWords que representan tráfico alimentan las keyWords que generan conversiones

SEM y SEO, el éxito está en el mix

1.-Relación Search – Branding, Usuarios que generaron conversiones en Google pero que previamente fueron impactados por alguna de nuestras acciones: e-mailing, Dispaly Ad . . .

2.-Relación Search – Distribución, Presencia de enlaces a las tiendas que comercializan los productos de una marca, en los resultados de las búsquedas hechas por los usuarios a través de la marca o keyWords genéricos que la definen

3.-Relación Search – Social Media, Presencia de enlaces a blogs, foros . . . donde están publicados comentarios generados por los usuarios sobre una marca y/o sus productos, en los resultados de búsquedas, a través de la marca o keyWords genéricos que la definen

* DISTRIBUTION

La accesibilidad a nuestros productos desde diferentes sitios Web nos ayudará a conducir tráfico y a generar nuevas conversiones

Diferentes modelos de distribución

La afiliación, táctica de distribución dentro de una estrategia, basada en un modelo de Marketing de Resultados

1.-Relación Distribución – Branding, Los distribuidores puede ayudar en el proceso de construcción de marca

2.-Relación Distribución – Search (SEO y SEM), Actualmente Google es una importante Fuente de Tráfico y Ventas 

3.-Relación Distribución – Social Media, Las plataformas de Social Media pueden ser escaparate de nuestros productos

* SOCIAL MEDIA

Fuerte incremento en audiencia de las Redes Sociales y otras plataformas de social Media

Boca a boca. Los Medios Sociales son sitios Web donde habitualmente se producen conversaciones, valoraciones, opiniones, prescripciones, experiencias, discrepancia . . . que aluden a productos y/o marcas

En Social Media es importante cuidar la reputación de la marca

1.-Relación Social Media- Branding, En Redes Sociales y otras plataformas de Social Media podemos diseñar y lanzar acciones tácticas (promociones, perfil en redes sociales, campañas de Display  . . .) dirigidas a alcanzar audiencia cualitativamente afín, con nuestros mensaje, ofertas . . .

2.-Relación Social Media – Search, SMO, Social Media Optimization

3.-Relación Social Media – Distribución, Las plataformas de Social Media pueden convertirse en Fuente de Ventas

Existe una verdadera relación entre los cuatro pilares que hoy día sustentan una estrategia global en Internet, donde gracias al uso de herramientas sofisticadas podemos optimizar nuestra inversión buscando el mejor roi en cada una de las acciones tácticas que lanzamos, sin olvidar,  eso sí, que unas acciones alimentan a las otras, y que la estrategia es el conjunto de acciones tácticas