PR y SEO, el des-enlace

Mi último Artículo de Opinión publicado en MarketingComunidad

PR (Public Relations, Publicity) es una filosofía de trabajo implícita en el estilo de dirección de algunas empresas, donde la comunicación y relación con los medios, periodistas, bloggers, e influencers se gestiona de forma estratégica por profesionales especializados. Dada la alta confidencialidad de la información con la que los Departamentos de PR o Departamentos de Comunicación trabajan, unido a la antelación con la que manejan dicha información, y que son los gestores y responsables de la imagen de una empresa/marca/producto en los medios, son departamentos que deben ocupar los primeros niveles de dirección dentro de la empresa

Pero la realidad es que la comunicación es algo más, la comunicación es un todo indispensable en la relación con los diferentes públicos de la empresa. No podemos hablar de estrategia global de una empresa/marca/producto, si dicha estrategia no contempla la comunicación, en su sentido más amplio, dentro de los esfuerzos a los que destinar unos recursos humanos, tecnológicos y económicos

¿Qué es SEO?

El SEO es el conjunto de acciones y estrategias encaminadas a optimizar un Web Site con el objetivo de mejorar su posicionamiento natural en buscadores sobre determinadas palabras clave y combinaciones de palabras clave. Cada buscador posee su propio sistema de clasificación de páginas con un algoritmo propio

Comunicación y SEO en Online Marketing

En Marketing Online la COMUNICACIÓN en su sentido más amplio toma mayor importancia que en otros planteamientos estratégicos más tradicionales – donde ya era relevante su importancia -, ya que existe una relación entre la cobertura online y la popularidad de un Web Site. Por tanto el PR^SEO puede ayudar a mejorar la posición en la que una empresa/marca/producto aparece posicionada en los resultados naturales de las búsquedas hechas por los usuarios a través de determinadas palabras clave y combinaciones de palabras clave, si conociendo dichas palabras clave además de estar relacionados con nuestra actividad y ser parte de nuestros esfuerzos en optimización para motores de búsqueda, se tienen en cuenta a la hora de construir el discurso, redactar los comunicados e incluir los mensajes, términos y enlaces oportunos

La POPULARIDAD de un Web Site se mide por el volumen de enlaces externos que apuntan a este, se compone de dos índices, índice de calidad (Trust Rank, TR) e índice de cantidad (Page Rank, PR), y se transfiere de site a site

Frente a una búsqueda en Google, dos o varias páginas igual de pertinentes e igualmente optimizadas en los criterios SEO, Google considerará como más relevante aquella página con mayor número de enlaces externos, y por tanto dicha página aparecería mejor posicionada. Cuanto mejor posición tengamos en orgánico, mayores serán las expectativas en traffic acquisition – sin ser inversión en SEM- de usuarios cualitativamente afines a nuestro target. El éxito está en el mix SEO – SEM, pero en SEM también tenemos que optimizar nuestra inversión y trabajar en base al roi

En el artículo DIME COMO VENDES Y TE DIRE QUIEN ERES , trataba de diferenciar los dos tipos de cobertura online que de una empresa/marca/producto podemos encontrar en Internet

*Buzz, cobertura online gracias a los esfuerzos en términos de comunicación y relación con medios, bloggers, influencers… hechos por una marca

*WOM, cobertura online generada por las opiniones basadas en la experiencia y percepción de los usuarios, en foros, blogs . . .

Es esta ocasión, la intención es la de presentar qué tipo de acciones online pueden ayudarnos a conseguir estos valiosos enlaces y argumentar la diferencia entre Link Building de Link Baiting

*Link Building, táctica SEO de generación de enlaces externos gracias a la cobertura online (Buzz), fruto de los esfuerzos en términos PR^SEO hechos por la empresa, (orientación a los criterios SEO en la comunicación y relación con medios, bloggers, influencers…)

*Link Baiting, táctica de generación de enlaces externos por ser incluidos en los comentarios y opiniones publicadas por los usuarios en foros, blogs . . . (WOM),  gracias a los esfuerzos en SMO (Social Media Optimization) llevados a cabo por la empresa

Lo importante como empresa no es “como” nos estamos comportando sino como nuestros públicos “perciben” que nos estamos comportando, ya que según nos comuniquemos y relacionemos con estos, así nos percibirán, pensarán de nosotros y hablaran en su entorno, incluido Internet

Generando enlaces desde el Buzz y el WOM

Desde PR es importante encontrar aquella percha informativa sobre la que construir nuestro discurso, un discurso donde lo noticioso sea lo corporativo, un discurso en el que incorporando enlace desde conceptos estratégicamente interesantes en términos de PR y SEO,  transmita de forma persuasiva los mensajes deseados y permita generar Buzz con nuevos enlaces externos a nuestro Web Site. Hay otras formas y prácticas como táctica de Link Building, como es la compra de enlaces, algo en lo que yo personalmente no creo, no he puesto ni pongo en práctica, ni recomiendo 

Aunque el SMO es la acción táctica online apropiada para el Link Baiting, lo cierto es que son muchas las variables incontrolables que pueden mover a un usuario a publicar en Internet sus comentarios y opiniones positivas, negativas, mixtas o neutras,  y de incluir aquellos enlaces que considere oportunos. Por la tanto, es “obligación o necesidad estratégica” en la empresa tratar de generar contenido de calidad, escuchar a sus públicos, motivarlos a participar en el discurso, tratar de controlar la cobertura online, conocer el grado de satisfacción de los compradores y clientes, aprender de sus necesidades cambiantes … es decir trabajar con la mira puesta a la optimización del feedback

Search Marketing, Porque no es oro todo lo que reluce

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Los distintos departamentos de las empresas trabajan para obtener el mejor rendimiento de cada uno de los esfuerzos que afrontan, ¿Y cuando se trata de esfuerzos dirigidos al Medio Internet?. En este artículo de opinión vamos a valorar si realmente conocen los anunciantes el retorno de la inversión (roi) de cada una de las acciones online que lanzan, si analizan la relación que hay entre el conjunto de acciones tácticas online que componen sus estrategias a través de Internet, y si tienen claro como unas acciones alimentan a otras. Esto llevaría a plantearse si están los anunciantes dando el valor correcto a cada una de sus acciones online, y por consiguiente, si están llevando a cabo una correcta política de inversión en este Medio, ¿no estarán dando más importancia a unas acciones online que a otras por basar la toma de decisiones en mediciones incompletas, porque aparentemente es lo que dicen las herramientas limitadas con las que trabajan?

Todas las acciones online (esfuerzos SEO, inversión en SEM, inversión en Display, comparadores de precio, promociones, afiliación, Optimización de marca/producto en Social Media, Marketing en Social Media, . . . ) están relacionadas y deben perseguir un único objetivo, que además tiene que ser alcanzable y coherente

Si nos fijamos en el sector viajes online, probablemente uno de los más maduros en Internet, su inversión represento aproximadamente el 23% de los 610 millones que según IAB se destinaron a Internet en el año 2.008, unos 40 Millones fueron a Gráfica en online Media y 105 Millones a Search

Es importante analizar la relación existente entre Display y Search, o lo que es lo mismo como influyen los impactos publicitarios generados a través de las campañas en offline Media y online Media sobre el volumen de búsquedas de una marca/producto en Google Search. Si utilizamos los mismos AdServer para el AdServing de nuestras campañas de SEM y Display podemos empezar a descubrirlo

Centrándonos nuevamente en el sector de viajes online y recurriendo a Google Trend, herramienta gratuita que ofrece información sobre la evolución de las búsquedas de cualquier palabra en Google Search, vemos como el volumen de búsquedas de una conocida marca del sector de viajes se incrementa de forma notable en dos meses concretos del año (Febrero y Septiembre) fuera de momentos estacionalmente óptimos, “curiosamente” en esos dos meses del año es cuando esta compañía tradicionalmente lanza uno de sus productos estrella, para lo cual destina una fuerte inversión en Medios offline

La publicidad es el motor que acelera el conocimiento de una marca, es comunicación persuasiva dirigida a modificar la actitud de un determinado grupo de personas, (Target) a las que dirigimos los mensajes, en beneficio de una marca/producto. El Marketing contempla, además de la publicidad, otras variables: Producto, Distribución y Precio, y todo orientado a públicos concretos a los que analiza, y el Marketing online, es “Marketing en toda su Esencia”. En Internet recurriendo al uso de herramientas sofisticadas podemos medir aspectos muy interesantes y conocer con exactitud y a tiempo real el retorno de la inversión (roi) por acción, por cada soporte del plan de medios, por formato, por keyword en Search Products. . .

En Search Marketing  no es oro todo lo que reluce, hay keywords que representan el tráfico de un Web Site y keywords que representan la venta en un Web Site, y “curiosamente” también, las KeyWords que representan las ventas, y por tanto mejor roi, son las búsquedas relacionadas con la marcas/productos concretos de una marca . . .

Es realmente importante estructurar correctamente las campañas en Google AdWords y aprender que me aporta cada KeyWord, tráfico o ventas, para destinar inversión en consecuencia. Tenemos que dar a cada Keyword el valor que se merece, ya que en base a lo que nos aporte basaremos nuestras expectativas e inversión, y por tanto nos fijaremos en criterios diferentes, para KeyWords que representa venta (Marca/Productos) optimizaremos en base al roi, y tendremos que poder estimar volumen de búsquedas en base a histórico para destinar la inversión necesaria que nos permita alcanzar 100 % cobertura (presencia del enlace patrocinado de mi marca en todas búsquedas hechas por los usuarios a través de las KeyWords que generan las ventas), para KeyWords que representa tráfico optimizaremos en base al CTR. Descubrir que KeyWords del SEM nos conducen tráfico pero no ventas es información realmente importante y útil, ya que el nuevo objetivo será empezar a trabajar en términos de SEO para conseguir o mejorar posiciones en orgánico e ir poco a poco reduciendo la inversión en SEM o trabajando en el enfoque mix SEM +SEO

Invertir en SEM no es meter dinero y ver qué pasa con las ventas, invertir en SEM es usar herramientas que nos permitan medir no solo impresiones, clicks, CTRs, Revenue y roi, además tenemos que poder diferenciar conversiones directas de post-conversiones para conocer cuál fue la primera keyword por la que buscó y por la que le condujimos a nuestro Web Site, y cuál fue la keyword que utilizó en la búsqueda a través de la cual hizo la compra.  Pero esto no es todo, tenemos que estudiar la relación matemática existente entre impactos publicitarios de mi marca/productos en Internet e incremento de búsquedas por mi marca/productos en Google

El éxito está en el mix: Display, SEM y SEO. Tenemos que tener capacidad de medir clicks, impresiones y post-impresiones de nuestras campañas de Display para analizar la trayectoria correcta y saber cómo afectan los impactos publicitarios en conversiones directas, como afectan en futuras búsquedas relacionadas en Google – a través de que KeyWords – con conversión y/o sin conversión, y como afectan las post impresiones en las búsquedas, en las visitas espontáneas y en las ventas, es decir cómo afecta el impacto publicitario (sin click) en el recuerdo de la marca y en la presencia de esta en la mente de los usuarios afines a nuestro target, sobre el interés de visitarnos o buscarnos en Google por nuestra marca o categoría . Cuando trabajas bajo este enfoque y cuentas con herramientas adecuadas, las sorpresas que encuentras son además de lógicas, gratas, ya que refuerza la importancia del trabajo estratégico y hace florecer nuevas ideas como el uso de Plataformas de Marketing Intelligent enlazadas a los AdServers que permiten mejorar aun más la calidad del impacto publicitario a través del Re-Targeting (capacidad para generar impactos publicitarios en los soportes de nuestro plan de medios basando el mensaje en función de comportamientos, contenido consultado, ofertas de  interés… de un usuario que visito nuestro WebSite)

Hace unos días Google comunicó los cambios en su Política sobre Marcas Registradas, y aunque de momento no afecta  a España, si a una gran cantidad de países. En un foro sobre Search Marketing de la Comunidad de Profesionales de Marketing Online de Latinoamérica, se plateaba “si los cambios en la Política sobre Marcas Registradas era algo bueno o malo”. La pregunta me pareció realmente interesante, por lo que me animé a responder y argumentar el valor de la MARCA y el trabajo hecho por el Marketing en general y la publicidad en particular para conseguir posicionarlas en la mente de los consumidores, como la razón por la que en búsquedas tan dirigidas, (búsqueda a través de una palabra, que es una MARCA concreta) la presencia de otras marcas como enlace patrocinado en el resultado de búsqueda, es ruido para el usuario, y decía así:

“Desde mi punto de vista no es correcto que un buscador presente como enlaces patrocinados en los resultados de las búsquedas hechas por usuarios a través de una KeyWord que es una marca concreta (y que por tanto buscan información sobre esa marca), enlaces de un competidor del anunciante/producto por el que buscaron

Ninguna persona de forma espontánea accedería a un buscador e incluiría en la caja de búsqueda la palabra Coca Cola si el propio Coca Cola no hubiera invertido una importante cantidad de dinero para crear una marca, para darla a conocer, para dotarla de una personalidad y unos valores, para que tenga presencia en la mente del consumidor como referencia en su categoría, para que tenga presencia en los momentos cotidianos de nuestra vida, para que sea parte de un estilo de vida… Sin ninguna duda cuando un usuario de Internet entra en Google e introduce la palabra Coca Cola, tiene claro lo que está buscando, y si realmente prima la experiencia del usuario, la presencia de Pepsi Cola como enlace patrocinado en esa búsqueda tan dirigida sería ruido. Otra cosa es que la búsqueda se haga a través del conjunto de palabras “refresco de cola” o que estemos hablando de SEO

El propio Google gracias a que algunos anunciantes usan Google Analytic como solución de analítica Web y vinculan esta herramienta a su SEM, y aquellos anunciantes y centrales que trabajan con herramientas sofisticadas, saben que las ventas online las generas las búsquedas por marca. En las campañas de SEM hay KeyWords que representan el trafico y keywords que representan la venta, y a nivel estratégico lo correcto es descubrirlo para orientar los esfuerzos al roi, y en base a lo que nos aporte cada KeyWord basar nuestras expectativas e inversión. No olvidar que las campañas/KeyWords que representan tráfico alimentan a las campañas/KeyWords que representan ventas si la experiencia del usuario dentro del site al que le hemos conducido es satisfactoria

Desde mi punto de vista el único beneficiado será Google, ni el usuario, ni el anunciante. Esta decisión llevará a los anunciantes a tener que replantear no sólo estrategia en SEM, sino su estrategia de Marketing online, habrá que hacer un Marketing diferente donde el Branding toma mayor fuerza, habrá que cuidar mejor la imagen de marca y su reputación, habrá que incrementar el volumen de inversión para proteger mi marca (CPC adecuado para tener la primera posición) y algunos anunciantes en base a sus necesidades, tendrán que decidir aparecer como enlaces patrocinado en los resultados de las búsquedas hechas por usuarios a través de una KeyWord que es su marca competidora”

Internet es un Medio de Comunicación y un canal de distribución complementario, pero a tener muy en cuenta dentro de la estrategia global de cualquier compañía, y por lo tanto Internet tiene que estar en la mente de los planificadores de medios a la hora de trabajar en la elaboración del plan de medios. No es correcto decir que hay que invertir en Internet un 15% o un 19%…, cada empresa tiene una posición en el mercado en el que opera, unas necesidades, y unos objetivos, y en base a eso diseña su plan estratégico, por lo que unas empresas necesitarán invertir un 15% de su presupuesto total de Marketing en Internet, otras un 70%…, y para eso, aunque a algún “GIGANTE” no le guste ni le interese, se necesita contar con Expertos en Marketing online en los Departamentos de Marketing de los Anunciantes, para que trabajando de forma conjunta con sus agencias y centrales se aproveche la experiencia y las herramientas sofisticadas con las que cuentan, para hacer una correcta distribución del presupuesto de online Marketing y por tanto una  verdadera optimización de cada € invertido en la Red

Marketing Intelligent y persuasión, creatividad y mensaje publicitario

 

El trabajo conjunto de diferentes disciplinas como la psicología, la sociología y la estadística – dirigido a agrupar usuarios en función de comportamientos de navegación y sites que visitan, a tratar de entender y predecir comportamientos y a “poner nombre” a los cluster en base a las variables que los definen -, apoyado por la tecnología y al servicio de los planteamientos estratégicos diseñados en base a las necesidades de la empresa y a los objetivos coherentes y alcanzables fijados, ayuda a generar impactos publicitarios de calidad a través de Internet, lo que puede influir de forma positiva sobre los CTRs

 

Sin ninguna duda todo lo expuesto en el párrafo anterior es importante, pero algo tan importante o incluso más es la aportación de la lingüística, el mensaje, el cómo nos comunicamos con los diferentes clusters que hemos creado, y aquí es donde toma mayor fuerza la intención de persuasión del receptor por parte del anunciante, a través del mensaje publicitario (parte gráfica y parte semántica)

 

Si hablamos de Marketing Intelligent bajo un enfoque global, entenderemos que estará basado en el FeedBack, en la retroalimentación, en la constante recogida de información de los usuarios siempre que exista cualquier toma de contacto de estos con la marca, ya sea porque visita el Web Site e interactúa, porque recibe un email y lo abre, porque navegando recibe impactos publicitarios y picha o no . . . Esta información dinámica que recogemos de forma constante y almacenamos en la cookie de cada navegador único es la clave que afina y modifica la pertenencia de un navegador único a uno u otro cluster, y para comunicarnos con cada cluster en futuras tomas de contacto con la marca, recurriremos dentro de la coherencia a mensajes persuasivos diferentes

 

Sabemos que podemos tener información de un navegador único antes de que este visite nuestro Web Site en base a su comportamiento de navegación (podemos adelantar la oferta a la demanda), y una vez nos visita, interactúa con nuestro contenido, funcionalidades . . . Si por ejemplo nos centramos en la categoría Viajes Online, un usuario que visita nuestro Web Site muestra interés por contenido relacionado con hoteles, y en particular busca una estancia de tres noches en París, en un hotel de cuatro estrellas para dos personas. A partir de este momento no sólo tendremos capacidad para en una futura visita presentar a ese usuario una oferta que se ajuste a lo que buscó en su visita anterior, sino que además podemos hacer Re-Targeting, generar impactos publicitarios en sites distintos al nuestro y presentarle de forma persuasiva aquella oferta por la que mostró su interés cuando nos visitó

 

Para esto es importante que hagamos un ejercicio de localización de soportes online con Reach alto y con un porcentaje interesante de audiencia duplicada con la de nuestro site, que destinemos recursos para comprar impactos a CPM (coste por mil), CPC (coste por click), CPL (Coste por Lead) o CPA (Coste por adquisición) y que recojamos de forma constante información del usuario que utilizaremos para crear y presentar mensajes persuasivos recurriendo a argumentos emocionales o racionales basados en el beneficio de la oferta y en la satisfacción de deseos/necesidades. Esta reflexión nos ayuda a entender que tenemos que tener capacidad de medir post-impressions y aprovechar la frecuencia como criterio de segmentación para presentar a ese usuario interesado en un hotel para dos personas en Paris un descuento del 5% después de tres impactos sin click (recurrimos a la semántica para persuadir al usuario con el objetivo de modificar la actitud de este en beneficio de la marca). Si pincha en la pieza y conseguimos conducir a este usuario a nuestro Web Site, la página de destino a la que llegará presentará la oferta a la vez más rentable para la plataforma y más interesante para  el usuario, con el 5% de descuento que se comunicaba en la pieza publicitaria

 

Además el sistema tiene que poder “aprender” para presentar en paralelo a ese mismo usuario otro mensaje/oferta en un futuro impacto publicitario, si después de haber sido conducido a través de dicha acción de optimización de re-targeting, se interesa por otro tipo de oferta. Un mismo usuario puede cumplir diferentes roles, un mismo usuario puede estar buscando a la vez una escapada de fin de semana con su familia, y un vuelo por motivos profesionales. Para alcanzar ese aprendizaje nos ayudará el volumen de usuarios que diariamente interactúan en nuestro site y demandan nuestros servicios, y la tendencia en el comportamiento de estos usuarios – conocer el tiempo medio que transcurre desde el inicio de la búsqueda (interés) y la compra, y el tiempo medio entre la compra y el viaje

 

La  importancia de la semántica en la búsqueda del impacto publicitario de calidad aprovechando el conocimiento que la plataforma de Marketing Intelligent tiene de los distintos clusters que componen la audiencia de nuestro Web Site no significa una sobre carga de trabajo para los departamentos creativos y de diseño, se trata más bien de un replanteamiento en la metodología, ya que lo recomendable es trabajar con piezas dinámicas, donde la parte gráfica como herramienta cognoscitiva (Identidad de marca, concepto visual que queremos transmitir, estilos, formas, colores . . .) se mantiene, pero la semántica del mensaje evoluciona, busca responder a las expectativas que el sistema cree que tiene un usuario concreto miembro de un cluster en el momento adecuado